В своей новой статье Руслан Гадельянов отвечает на вопрос, можно ли продавать франшизы, не имея ни одной открытой точки. Как на это посмотрит покупатель? На что стоит обратить внимание при выборе франшизы, если вы хотите стать партнером? Читайте ниже.
Лайфхак: как продать франшизу, не открыв ни одного магазина
Руслан ГадельяновОтвечу сразу: так работать можно!
Эта модель подходит для «легкого» бизнеса (розничная торговля, оказание услуг), но не годится для масштабных и производственных компаний.
В одной из предыдущих статей я писал про отдел сопровождения. На мой взгляд, это самый сложный участок работы во . Да, в каждом отделе, есть свои нюансы, но выполнения обязательств перед партнерами (франчайзи) – это очень ответственная работа, и это самое главное.
Если работа будет выполнена некачественно, партнеры вправе расторгнуть договор. И придется вернуть всю сумму за паушальный взнос.
Именно от отдела сопровождения зависит, в какие сроки откроются партнеры, как быстро получат товар, на каком уровне будет оказана поддержка, где и какие новости будут размещены об открытии, какой маркетинг будет запущен, какой персонал будет работать и многое другое. С уверенностью скажу, что, если опыт предпринимателя позволяет отвечать на эти запросы, продать/купить франшизу можно.
Успех партнера на 80% зависит от УК! 20% – это действия партнера.
При выборе франшизы в первую очередь смотрите не на их упаковку, количество филиалов, отдел продаж, а на отдел сопровождения. Если руководитель компании специализируется на продаже, то у компании дорогая , красиво говорящие продажники. Их основной доход – это максимально заработать на паушальном взносе.
Хорошим примером франшизы служит «Макдоналдс». Востребованный продукт, отличный отдел сопровождения, колоссальная маркетинговая поддержка. Они продают франшизу только достойным и сильным партнерам, которых выбирают сами.
Так вот, продавать франшизу несуществующей собственной рабочей торговой точки вполне реально. Любой бизнес – это копирование успешного бизнеса. Если вы скопировали бизнес, поменяли название, то эту модель можно продать по франшизе. Но нужно учитывать, что продать такую франшизу будет сложнее, чем рабочую модель с открытой торговой точкой.
Давайте посмотрим, на что стоит обратить внимание управляющей компании (УК) при продаже своей франшизы:
- Бизнес должен быть интересным;
- Бизнес должен быть прибыльным;
- Красивая упаковка;
- Качественная поддержка.
На что стоит обратить внимания потенциальным партнерам при покупке франшизы:
- Подходит ли бизнес по интересам;
- Соответствует ли прибыльность вашим ожиданиям;
- Маркетинг;
- Качественная поддержка;
- Опыт предпринимателя.
Как я уже говорил, я работал во многих сферах франчайзинга – упаковывал, продавал, сопровождал, регистрировал товарный знак, помогал с логистикой, консультировал в юридических и бухгалтерских вопросах, в маркетинге и многом другом. Исходя из своего опыта, я считаю, что есть четкая граница между рынками – розницей, оптом, и франчайзингом . Предприниматели, как правило, имеют определенные способности в своей сфере. И, я считаю, так и должно быть: трудно стать хорошим бухгалтерским специалистом и отвечать за одновременно. Поэтому схема, предложенная мной, будет работать на практике. О том, как это сделать, покажу на примере.
Собственный пример
Здравствуйте, дорогие читатели! Сегодня публикую долгожданную крутую статью в виде интервью, гостем которого стал Алексей Корнелюк. Алексей создал сам и в партнерстве несколько бизнесов, упаковал их во франшизу и успешно продает.
В его арсенале такие бизнесы, как:
- Студия копирайтинга «KEY-SAY»;
- Кофейня «Coffee Space»;
- Кальянная «Contrast»;
- И в процессе реализации еще несколько бизнес-проектов.
С Алексеем мы сделаем еще пару статей, но сегодня поговорим о том, как правильно «упаковать» свой бизнес во франшизу и начать ее продавать. В статье постараемся разобрать все тонкости, но если что-то упустим, задавайте вопросы в комментариях. Итак, начнем!
Привет, Алексей! Расскажи пару слов о себе и своих бизнес-проектах.
Привет. На данный момент я занимаюсь развитием региональной кофейни Coffee Space (наша сеть насчитывает 25 кофеен). Параллельно развиваемся в онлайн-бизнесе — студия копирайтинга, где наша команда выдаёт космические продающие тексты нашим заказчикам. И, наконец, кальянная. Уже более серьёзный бизнес, совсем другие правила игры, но это не мешает нам стать №1 в своей нише. В данный момент упаковал кальянную в франшизу и начал продажи.
Как пришла в голову идея продавать франшизу?
Не скажу, что на меня упало яблоко, как на Ньютона. Идея масштабирования закладывалась в самом начале пути. Рост компании можно совершить двумя способами:
- Методом увеличения собственных точек — так называемых филиалов.
- Ведения бизнеса по модели франчайзинга.
Очевидно, что первый способ занял бы больше времени, вот мы и начали развитие по модели франчайзинга.
В нынешнее время франчайзинг ассоциируется с «лёгкими деньгами», т.к. любой предприниматель, посмотрев на соседа, хочет создать свою франшизу. История помнит очень много примеров, когда подобные франшизы лопались, как мыльный пузырь. Упаковка бизнеса тяжелый труд.
Франшизы каких бизнесов в данный момент ты продаешь?
Сейчас только 2 проекта: Кофейня «Coffee Space» и кальянная «Contrast». Но сегодня буду все рассказывать на примере кофейного бизнеса, потому что франшизу кальянной запустил совсем недавно.
Что ты сделал изначально, упаковывая перед продажей свою франшизу?
Первое, что нужно сделать, это зарегистрировать юридическое лицо. В моём случае это было ООО. И прописать все ОКВЭДы.
Далее, нужно найти патентное бюро для регистрации товарного знака. Процесс регистрации займёт много времени (как правило от 4 месяцев), т.к. он имеет несколько уровней согласования. Ваше название не должно содержать слова, находящиеся в общем обиходе, такие как: российское такси, лучшие блинчики, вкусные хот-доги и т.д. В противном случае вам откажут в регистрации. Наше ООО называется «Кофе спэйс». Цена вопроса, как правило, от 15 тыс. рублей. Тут вам подробнее ответит именно специалист патентного бюро.
Потом идет трудоемкий процесс упаковки франшизы.
Ну и само собой продвижение франшизы и поиск потенциальных франчайзи.
Как заключил первый договор и продал первую франшизу?
На удивление, первая франшиза меня настигла, когда я этого не ожидал. Параллельно с ведением бизнеса я веду блог, в котором описываю свои шаги на бизнес поприще. Проще говоря, пишу о том, как делать не надо и что из этого следует. Так вот, мой первый франчайзи нашел меня через мой блог и буквально уговорил продать франшизу. На тот момент я еще не закончил упаковку бизнеса, поэтому мы сошлись на своеобразном дисконте. Где он получает скидку, а я первый опыт.
Сколько франшиз уже продано? Какие есть сложности, подводные камни в продаже франшизы? Может какие нюансы или проблемы со стороны закона?
На данный момент продано 25 франшиз. Я бы не сказал, что проблемы возникают именно со стороны закона, так как закон не беспокоит, пока ты в наглую не нарушаешь его. Подводные камни бывают на стадии оплаты паушального взноса. Однажды, я на слово поверил своей франчайзи (женщине 35-40 лет), которая пообещала что отдаст 25% денег после открытия кофейни. После моего приезда и полного обучения с моей стороны, денег я так и не получил. Потеряв меня, эта женщина закрылась через месяц, судьба сыграла злую шутку.
Как правильно упаковать франшизу, чтобы вызвать интерес перед потенциальными франчайзи (что сделал именно ты)?
Перед тем, как упаковать бизнес, нужно изначально продемонстрировать хорошую прибыль. Люди покупают у людей, но покупка бизнеса это все же рациональное действие, где преобладают цифры. А если ваш бизнес не делает денег, но украшен БОЛЬШИМ КРАСНЫМ БАНТИКОМ, его все равно никто не купит. Давайте людям то, что они хотят получить.
Франшиза – это, по сути, бизнес в коробке. Задача любого предпринимателя покопаться в прошлом и досконально вспомнить процесс создания бизнеса, далее разбить все на маленькие части. Такие как:
- Подготовительная работа (сюда входит именно работа напрямую по созданию точки). Работа с арендодателями, печатными изданиями, типографией, мебельщиками, кофейными компаниями и т.д.
- Пошаговая реализация (сюда входит схема ведения бизнеса, что как делать и в какой последовательности).
Если вы задумываетесь о франшизе, значит ваш бизнес должен быть успешным. Благодаря чему он стал таковым? Например, в нашем случае мы можем оглянуться назад и вспомнить, что из того, что мы внедряли принесло финансовую пользу, а что нет.
Пример инструмента по финансовому росту. Предположим: мы внедряем акцию по предоставлению сотрудникам торгового центра (в котором у нас торговая точка) одного бесплатного кофе. Из расчета на 120 компаний по 2 флаера. Считаем расходы на акцию, включающую в себя раздаточный материал сотрудникам ТЦ на бесплатный кофе (120 компаний) это 240 флаеров:
- оплата ТЦ 1 тысячи рублей за проведение акции;
- оплата за печать 240 флаеров (тут в каждом городе цена своя);
- оплата кофе (себестоимость капучино или латте варьируется от 17 до 30 рублей).
Суммируем расходы на маркетинговую акцию, а далее фиксируем рост покупателей и выручки.
Все это мы фиксируем и включаем в упаковку франшизы, чтобы наши франчайзи быстрее повышали свою прибыль и отдачу от покупки франшизы.
В итоге получается пошаговая инструкция, в которой должен разобраться даже ребенок. Но стоит заметить, что я высылаю именно макеты брэнд маркетинга. Так как это входит в стоимость именно инвестиций. Наши дизайнера переделывают все материалы подстраиваясь под новый город и место расположения. Меняют информацию и высылают франчайзи. А они, в свою очередь, для успешной деятельности, должны поэтапно внедрять все, что мы рекомендуем.
Т.е. твоем арсенале договор с франчайзи, документы на патент, схема по открытию и продвижению бизнеса. Ну и плюс уже работа с франчайзи по консультированию, обучению и т.д. Верно?
Да, все верно.
Что из себя представляет твоя франшиза (что входит в пакет)?
- Права на коммерческое обозначение Coffee Space.
- Подробное руководство по открытию мини-кофейни «Кофе с собой».
- BRAND&MARKETING: Базовый пакет материалов.
- Содействие в получении необходимого оборудования для кофейни со скидкой.
- Программное обеспечение.
- Прикладной комплект продукции и ингредиентов для работы.
- Технологические карты, инструкции, секреты приготовления фирменного кофе и безалкогольных напитков.
- Помощь в ведении переговоров с арендодателем.
- Консультации по всем возникающим вопросам: юридические вопросы, налогообложение, выбор места. В режиме 24/7.
- Подбор, обучение и стажировка 2 бариста.
- Бизнес под ключ. Полное управление открытием кофейни, выезд специалиста на место.
P.S. Заострю внимание именно на последнем пункте, так как мы первые начали практиковать выезд специалиста. Одно дело открыть бизнес, другое дело заставить его работать. Именно этим и занимается наш специалист (порой я сам являюсь специалистом, уж очень люблю путешествовать по городам России).
Как у тебя происходит процесс продажи франшизы?
Я предпочитаю работать по предоплате (у нас это 30%). Тем самым, мы обезопасили себя от напрасно потраченного времени. Хоть я и писал, что покупают франшизу рационально, но случается и так, что покупателями могут быть люди с преобладающей эмоциональной стороной. А, как известно, эмоциональные люди любят «передумывать». Так вот, изначально мы выставляем счет на предоплату в размере 30%.
После предоплаты, мы проделываем следующую работу: ищем торговое место, сбиваем цену за аренду, помогаем с подписанием договора аренды, помогаем в создании 3D визуализации кофейной точки и оказываем помощь по поиску мебельщиков, готовых создать торговый островок по нашему макету.
После подписания договора, я регистрирую его через патентное бюро, в котором регистрировал брэнд.
Как ты продвигаешь франшизу? Какие каналы продвижения показывают наибольшую эффективность?
- Как я говорил, первое это блог. Этот канал эффективен тем, что по сути я продаю не продавая.
- SEO продвижение в Яндекс и Google. У вас, конечно, должна быть хорошая посадочная страница.
- Неплохо себя показывают бизнес форумы с отдельными разделами по продаже бизнеса или франчайзингу.
- Хороший результат показали и партнерские программы. Где бизнес школа продавала своим ученикам мои франшизы (кстати, та женщина, что не оплатила, пришла через них).
- Сейчас начал размещать франшизу, в так называемых . По этому поводу пока ничего не могу сказать, потому что нет статистики по эффективности.
Как ты контролируешь своих франчайзи и контролируешь ли вообще?
У меня нет роялти (ежемесячных отчислений), а значит нет и контроля. Ты должен дать ложку, поднести её ко рту, а кушать он сам должен. В моем новом проекте уже есть отдел по работе с качеством (но об этом позже).
Кто консультирует твоих франчайзи? У тебя для этого есть штат сотрудников?
Пока этим занимаются двое людей из моего штата.
Как долго после покупки франшизы вы консультируете франчайзи 24/7 по телефону?
На протяжении месяца, именно такой период нужен для того, чтобы понять тонкости бизнеса и влиться в струю. Стоит заметить, что по этой причине у меня отсутствует роялти.
Работают ли сейчас твои собственные кофейни или ты сконцентрировался только на франшизе?
Работают. Я больше скажу, что помимо Coffee Space я начал развивать ещё 1 кофейню, но уже более серьезного уровня. Это помещения на 1 этажах проходимых улиц с посадочными местами.
Ты говоришь, что показываешь цифры. Ты показываешь свои доходы в своем паблике Вконтакте?
Исключено. Я не показываю цифр по одной простой причине. Цифры плохо влияют на людей. Мы не умеем сопереживать и радоваться (кроме родственников и, возможно, близких друзей). А вот завидовать и строить козни мы ох, как любим. Так зачем подливать масло в огонь? Именно поэтому мой блог называется не «Цель 30 миллионов или 100 миллионов», а именно «Войти в список Forbes».
Каков доход от твоих личных кофеен в твоем городе?
Я не могу прийти к общей цифры, так как бывают плохие месяца и хорошие. Если говорить про плохой месяц – это 50-70 тыс. р. Хороший 110-180 тыс. р.
Какие пакеты франшизы чаще покупают? На сколько я знаю, у тебя их 3?
Верно, их 3:
- «Стандарт» 179 000 р.
- «Оптимальный» 239 000 р.
- «Эксклюзивный» 299 000 р.
Чаще всего приобретают второй тариф («оптимальный») т.к. в него входит очень приятный бонус. На стадии завершения проекта мы согласовываем приезд, затем выезжаю я или специалист на открытие и проводим с франчайзи 1-2 дня. Организуем мастер-класс, обучение по работе с кассовым аппаратом, с мерчендайзингом, маркетингом и т.д. В общем со всем, что нужно на всех этапах работы.
Личный выезд есть только в тарифе «Оптимальный» и «Эксклюзивный». Но стоит заметить, что готовую качественную кофейню заказчик получит в любом случае, невзирая на то, какой он тариф выбрал.
В данный момент ты начал продавать еще и франшизу кальянной? Что будет следующим?
Следующий шаг – это студия звукозаписи DPS rec. Мне удалось упаковать успешный опыт одного предпринимателя с 7 летним стажем в этой индустрии. Затем на очереди кофейня с посадочными местами под названием Coffee Woods.
Неплохая получается схема! Ты создаешь бизнес в своем городе, выводишь его в плюс, упаковываешь во франшизу и продаешь, увеличивая свой доход?
Да, все верно. Это тяжелый труд, но заработок и рост компании увеличивается в разы.
Ну и напоследок по традиции дай несколько советов тем, кто хочет упаковать свой бизнес во франшизу и с таким же успехом продавать.
Работайте усердно, клиенты сами себя не найдут, а тем более просто так не купят. Сочетайте здравый подход с новыми технологиями. Но это всё не важно если вы не работаете над продуктом.
Продажей франшизы сегодня занимаются тысячи российских компаний. Рынок переполнен предложениями о покупке бизнес-идей, которые обещают превратить неопытного коммерсанта в успешного дельца. Можно ли выделиться на этом фоне? Как подороже продать франшизу своего бизнеса и создать сеть, способную приносить стабильный доход?
Продать франшизу не так просто. Яркой, привлекательной упаковки и пары объявлений в Сети здесь недостаточно. Даже если вы лидер в своем сегменте рынка. Потенциального покупателя интересует не само право на использование вашего бренда. Ему, по сути, и дела нет до того, насколько гениальна созданная вами схема. Будущему франчайзи нужны гарантии возврата инвестиций.
Чаще открыть бизнес по франшизе мечтают люди, несведущие в предпринимательской деятельности. Они и составляют большую часть целевой аудитории. Однако с новичками следует быть повнимательнее. Их запал может быстро иссякнуть, и во всех своих неудачах они будут винить только вас. Но о ЦА (целевой аудитории) речь пойдет дальше. С чего начинается разработка франшизы?
Определяем задачи
Бизнес-модели создаются для разных целей, а цели эти достигаются различными методами. Для одного франчайзера на первом месте продвижение бренда. Для другого – получения прибыли в виде паушального взноса и роялти. С определения задач и начинает разработка франшизы.
Анализируем деятельность конкурентов
Главное – объективно оценить готовность предприятия к франчайзингу. Если вы владелец малоизвестного ресторана быстрого питания, вам будет сложно найти покупателя. В этой нише надолго обосновался Subway и еще несколько гигантов общепита. Имея честолюбивые планы продвинуть франшизу мебельного магазина, вам придется немало попотеть, дабы «переплюнуть» вездесущий гипермаркет IKEA. Впрочем, все возможно при наличии гениального УТП (Уникального торгового предложения).
Определяем ЦА
Этот этап можно сравнить с закладкой фундамента будущего здания. Непросто продать франшизу, не понимая целевую аудиторию. Основная ЦА – люди без предпринимательского опыта, как правило, бывшие наемные сотрудники, мечтающие о материальной независимости. Если, конечно, идет речь о недорогой франшизе. Опытные предприниматели предпочитают покупать права на использование бренда известной компании, стоимость которой может составлять несколько миллионов.
Создаем брендбук
Продажа франшизы – это передача интеллектуальной собственности за определенное вознаграждение. Ее разработка включает создание адаптированного брендбука, в котором содержатся однозначные правила использования маркетинговых материалов.
Руководство должно быть понятным, наглядным, включать исчерпывающие сведения о технических и общих характеристиках графических элементов, цветов. В брендбуке представлена информация о миссии компании, описаны варианты использования логотипа, а также перечислены недопустимые методы применения элементов фирменного стиля.
Регистрируем торговый знак
Сегодня вы задумали создать франчайзинговую сеть. Завтра разработаете товарный знак, придумаете УТП, запустите рекламную кампанию. Послезавтра продадите первую франшизу. Нет, увы, такая схема неосуществима. Только на регистрацию товарного знака уйдет около года.
Формируем финансовую модель
Потенциального франчайзи прежде всего интересует бизнес-план, то есть документ, в котором отражен подробный расчёт затрат и прогнозируемая прибыль. Важный момент - срок окупаемости. Он устанавливается на основе реального опыта франчайзера. По форме и размеру финансовая модель зависит от особенностей, сложности бизнеса.
Создаем пакетное предложение
Это материалы, которые формируются на основе целевой аудитории. Необходимо охватить максимальное количество сегментов потенциальных франчайзи, сделать наиболее персонифицированный и выгодный оффер (предложение). Пакет для франчайзи может быть как открытие бизнеса под ключ своими силами, так и предоставление учебных материалов, проведение обучения будущих сотрудников, помощь в подборе помещения и т.д. Соответственно от полноты пакета предложения будет формироваться цена паушального взноса.
Оформляем документы
В нашей стране пока не существует конкретных законов о создании франшизы. Перечень требований есть, но он носит скорее рекомендательный характер. Выходит, что франчайзером себя назвать может любой горе-предприниматель. Быть может, поэтому продать права на использование известных брендов сегодня непросто. К франшизам среди начинающих и опытных предпринимателей появляется недоверие. Всё же есть несколько инструментов, способных защитить сотрудничество законодательно, а значит, вызвать доверие покупателя.
Стать франчайзером может только индивидуальный предприниматель или юридическое лицо. То же самое касается и его потенциального клиента. Помимо регистрации товарного знака, для продажи франшизы документов понадобится немного. А именно:
- Материалы для сотрудников.
- Стандарты франшизы.
Второй пункт подразумевает упомянутый брендбук, а также требования, которые вы планируете предъявлять к будущим партнерам. Это может быть ограничение деятельности франчайзера. Например, запрет на продажу товаров или предоставление услуг вне определённого региона. Здесь также могут быть указаны критерии выбора помещения и прочие моменты.
То, как оформить франшизу, вы решаете в индивидуальном порядке. С помощью опытного юриста составляете договор, в котором четко прописаны все условия и требования. Роялти в виде фиксированной суммы или процента от выручки франчайзи, размер паушального взноса, срок действия соглашения – все это вы определяете на основе проведенных исследований.
Как создать франшизу? Ответ на этот вопрос полезен успешному коммерсанту. Если компания только начинается набирать обороты, повремените с продажей франшизы. Вряд ли кому-то нужна копия плохого оригинала.
Создаем систему контроллинга утвержденных стандартов
Как правило, это тайные покупатели, заказчики услуг по отчетам которых можно выявлять слабые места в функционировании бизнеса.
Создаем маркетинг-кит (реклама)
Четких правил по созданию и использованию такого маркетингового инструмента нет. Но в его эффективности сомневаться не приходится. Маркетинг-кит включает историю компании, список сотрудников, клиентов, перечисление достижений, рассказ об участии в форумах, выставках, конференциях и т. д. Он, как и прочие материалы франчайзингового пакета, составляется на основе ЦА.
Создание уникального торгового предложения
И здесь решающую роль играет определение целевой аудитории. Да, продажей франшизы интересуются владельцы собственного бизнеса. Но таких немного. Большая часть франчайзи – предприниматели, пока еще не имеющие опыта. В сотрудничестве с успешным партнером их привлекает возможность развиваться в тепличных условиях. Никаких рисков, экспериментов, ошибок. К слову, это заблуждение. Риски есть всегда.
Итак, как составить УТП? Прежде всего нужно понять страхи потенциальных покупателей. А боятся они прежде всего неоправданных инвестиций. УТП строится на концепции франшизы. Это предложение должно демонстрировать покупателю все преимущества вашего продукта перед предложениями конкурентов. Варианты УТП:
- паушальный взнос меньше, чем у конкурентов;
- возможность выплачивать роялти с третьего месяца после заключения договора;
- комплексное обучение персонала франчайзи.
Реклама франшизы
Итак, первая задача – создать качественный продукт. Не яркий и красивый бренд, а систему зарабатывания денег. Вторая задача – создать ценность товара в голове потребителя.
Распространенная ошибка франчайзеров: презентация товаров или услуг в начале переговоров. Продать бизнес тому, кто сомневается в его рентабельности, невозможно. А значит, в рекламе нужно делать акцент на инвестициях и сроках их возврата. Покупателя интересуют гарантии возврата вложенных денег. И только после этого – характеристики товаров или качество услуг франчайзера.
Продажа франшизы через интернет
Продвижение продукта в Сети начинайте с работы над официальным сайтом. Он должен быть живым, иметь высокую посещаемость. Желательно, с отзывами реальных клиентов. Будущий покупатель должен видеть: бизнес успешен, услуги, которые вы предоставляете, приносят хороший доход.
Маркетинг-кит – инструмент, имеющий широкий спектр применения. Уместен он и на тематических ресурсах – специальных площадках, на которых начинающему франчайзеру нужно зарегистрироваться в первую очередь. Не стоит недооценивать и социальные сети. Так, в Vkontakte, Facebook, Instagram, Twitter есть группы, посвященные франчайзингу. Продвигайте свой продукт в тематических сообществах.
Продвижение франшизы требует вложений. Придется подключить целый штат сотрудников: интернет-маркетологов, копирайтеров, дизайнеров. Хороший рекламный текст привлечет сотни начинающих предпринимателей. Плохой – погубит репутацию в глазах возможных франчайзи.
Выше упомянута длительность регистрации ТЗ. Как продать франшизу без товарного знака? Продавец, имеющий успешную бизнес-модель и работающий под брендом, который ассоциируется у потребителей с его деятельностью, неограничен в заключении договора.
В таком случае в соглашение включают пункт на использование ноу-хау организации и уникального логотипа. Это понятный, законный, прозрачный метод взаимодействия.
Как продать франшизу, не открыв ни одного магазина
В сфере продаж встречаются специалисты узкого профиля. Одни мастерски осуществляют розничные операции. Другие – оптовые. Третье специализируется на франчайзинге. Последние способны разработать интересную идею по реализации товаров, не открыв ни одного магазина.
Профессионалам своего дела удается выстроить франчайзинговую сеть по одной из работающих моделей. При этом они не развивают собственный бизнес, и этот факт иногда используют в качестве УТП. Они обещают все силы направить на поддержку будущих партнеров. Это привлекает потребителей.
Мысли о том, как продать франшизу за рубежом, приходят владельцам крупных компаний. Тем, кому удалось продвинуть свой бренд в регионах России. Но отечественных компаний, работающих за рубежом, пока немного. При этом большая части из них ограничивается странами постсоветского пространства.
Изучите конкурентов. Только так удастся убедить возможного франчайзи в преимуществах вашей бизнес-системы. В продаваемый пакет включите консультации, тренинги, сопровождение. Убедите потенциального покупателя в том, что вы предоставляете отработанную схему, которая позволит ему обрести финансовую независимость. Ведь именно это прельщает многих во франчайзинге.
Важно! С ростом количества партнеров-франчайзи будет увеличиваться нагрузка на бизнес. Следите, чтобы штат ваших сотрудников позволял качественно выполнять взятые на себя обязательства.
Паушальный взнос зависит от прибыли, которую в дальнейшем будет получать партнер за три-пять месяцев. Эта сумма прогнозируется на основе доходов вашей фирмы. Если месячная прибыль составляет 300 тыс., франшизу продавать нужно не менее чем за 900 тыс.
Рассказывая будущему партнеру о перспективах, не преувеличивайте доходы, не умалчивайте о возможных трудностях. Предоставляйте только правдивую информацию. От успеха франчайзи зависит ваша репутация.
Не буду лукавить - франчайзинг - это ещё один способ заработать для тех, у кого уже есть действующий и успешный бизнес. Франчайзинг в этом случае является дополнительным источником дохода. Однако данный источник дохода требует дополнительных вложений. Дело здесь не столько в создании франчайзингового пакета и, как сейчас модно говорить, в «упаковке» бизнеса в франшизу, сколько в создании отдельного отдела продаж и отдела по сопровождению партнёров-франчайзи.
Естественно, при запуске франчайзингового направления зачастую владелец сам является и отделом продаж, и отделом сопровождения в одном лице. Однако по мере роста сети, появления большого числа действующих и потенциальных партнёров, приходится систематизировать и делегировать работу. Пускать на самотёк развитие франчайзинговой сети не получится - у вас либо начнутся проблемы с привлечением партнёров, либо возникнут трудности в дальнейших взаимоотношениях. Вплоть до судебных разбирательств. Но об этих трудностях будущие франчайзоры, как правило, не задумываются... до поры до времени.
Как правило, старт продаж франшизы начинается легко - первые франчайзи приходят сами , особенно если бизнес нов, предлагает уникальный товар или услугу или обладает известным именем и брендом. Однако, бурный интерес и активный рост постепенно снижается - это неизбежно. А значит продажи и темпы роста начинают падать.
Обычно, в этот момент большинство владельцев франшиз начинают активный поиск каналов продвижения франшиз. И естественно, первым делом обращаются в специализированные интернет-ресурсы , аккумулирующие у себя потенциальную аудиторию возможных франчайзи.
Однако даже размещение информации о франшизе и объявления о готовом бизнесе под ключ в каталогах франшиз не даёт гарантии стабильного спроса. Разместить франшизу в каталоге - это лишь первый шаг, но далеко не единственный. Чтобы подобные площадки приносили эффект, а заявки превращались в открытия, необходимо выбирать многофункциональные и продвинутые в техническом и профессиональном плане агрегаторы и сервисы, способные облегчить работу отдела продаж франшизы, а иногда и вовсе оптимизировать его.
Именно по пути оптимизации и автоматизации процесса продажи франшиз следует БИБОСС.
Можно сказать, что БИБОСС в какой-то мере даже заменяет отдел продаж или по крайней мере помогает сократить бюджет на его содержание, позволяя держать в штате лишь профессионалов, выполняющих работу, которую автоматизировать нельзя. Например, вести переговоры по существу, определять, будет ли потенциальный покупатель франшизы успешным и надёжным партнёром-франчайзи в будущем, может только профессиональный менеджер по франчайзингу.
При этом продавцу франшизы нужно не только довести клиента до заключения сделки - подписания договора, но и определить - стоит ли каждого отдельного потенциального франчайзи вести до этой стадии. Заключение сделки - подписание договора - это лишь успешное завершение первого этапа. Дальше начинается самое интересное... Однако, сегодня мы говорим не об этом, поэтому вернёмся к продажам, а точнее к процессам, которые их предваряют.
Речь пойдёт не о стадии переговоров с потенциальными франчайзи, и даже не о методах обработки входящих заявок. Речь пойдёт о тех процессах, которые происходят ДО поступления заявки на покупку франшизы. Более того, если вы считаете, что работа отдела продаж франшизы начинается именно с момента поступления заявки, вы глубоко ошибаетесь.
Вы вполне можете настроить работу своего отдела продаж таким образом, что он будет обрабатывать лишь те заявки, которые приведут к открытиям, не тратя времени на пустые разговоры и переговоры с лидами, не заинтересованными в вашем предложении.
Именно по системе сбора горячих заявок, заявок-открытий, БИБОСС работает уже на протяжении 10 лет.
На чём основана система БИБОСС?
Прежде чем говорить о системе, позволяющей оптимизировать процесс продажи франшизы, предлагаю разобраться в том, какие люди решаются на покупку франшизы, и как они подходят к выбору той или иной франшизы.
Работа с «новичками»: плюсы, минусы, методы
Как правило, франшизами интересуются начинающие предприниматели, не имеющие значительного опыта в ведении бизнеса (в худшем случае - не имеющие вовсе никакого опыта - ни в бизнесе, ни в жизни). Восполняется этот недостаток большим желанием работать на себя и мечтой открыть своё дело. Горящие глаза и энтузиазм - характерные для потенциальных франчайзи черты, которых, тем не менее, нужно опасаться.
Энтузиазм - дело, конечно, похвальное и необходимое, но имеющее свойство заканчиваться и иссякать в самый неподходящий момент - при возникновении проблем, трудностей, разногласий или недовольства. Поэтому перед отделом продаж франшизы стоит почти фантастическая задача - определить в ходе переговоров -достаточно ли энтузиазма у потенциального партнёра, чтобы пережить все трудности и возможные проблемы при запуске бизнеса по франшизе.
Отсутствие же опыта скажется в дальнейшем, уже после заключения сделки - «новички» в бизнесе будут атаковать личного менеджера вопросами, которые более опытный предприниматель счёл бы глупыми. И тем не менее, покупая франшизу, начинающие предприниматели рассчитывают на всестороннюю помощь и консультации по любым вопросам здесь и сейчас.
Помимо этого, начинающие предприниматели находятся в подвешенном состоянии - они не знают, какой бизнес открыть, и поэтому изучают совершенно разные предложения из различных сфер бизнеса. Сегодня они уверены, что франшиза детских садов - ключ к успеху, завтра - что открытие магазина одежды под известным брендом их шанс стать независимым бизнесменом и т.д.
Для того, чтобы привлечь эту категорию потенциальных партнёров - прежде всего вам необходимо убедить их в перспективности бизнеса, который вы им предлагаете, а затем подробно описать, в каких вопросах вы сможете предоставить им компетентную поддержку и консультации.
Люди ленивы по своей природе, а это значит, чем большую помощь вы будете предоставлять, особенно бесплатную (входящую в стоимость франшизы), тем большее желание стать вашим партнёром будет у потенциального франчайзи. Однако перегибать палку с обещаниями и бесплатными консультациями и материалами не стоит - бизнес есть бизнес , а расслабленный предприниматель, которому предоставили бизнес на голубой каёмочке, скорей всего, не сможет продержаться на рынке и работать автономно и самостоятельно. Поэтому, размещая франшизу в каталогах, в описании следует указать, что предстоит сделать непосредственно вашему партнёру, выдвинуть требования или очертить круг обязанностей.
Воздействуем на визуалов, аудиалов и... дигиталов
Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать - именно этим руководствуется большая часть жителей этой страны. Даже если вы разместите свою франшизу во всевозможных каталогах и профильных площадках, если вы не снабдите описание фотографиями, люди вам не поверят.
Фотографии - это своего рода доказательства существования вас, вашей компании, вашего бизнеса и всего того, о чём вы пишите и говорите.
То же касается и видео. В этом случае вы уже сможете воздействовать и на аудиалов, убеждая их в прибыльности и успехе предприятия - покупке франшизы.
Фотографии, презентации и видеоролики , казалось бы, дополнительные и не важные детали, не имеющие ничего общего с бизнесом как таковым. Однако они, тем не менее, дают свой эффект. Во-первых, сам факт того, что компания проводит специальную фотосессию и выделяет бюджет для съёмки видеоролика о своей франшизе не вербально, на уровне подсознания, вызывает доверие и уважение к самой компании, которое, естественно, переносится на предложение франшизы.
Во-вторых, и фотографии, и видео привлекают внимание и запоминаются. И даже если человек, который просмотрел ваши фотографии, презентацию или видео, не решился на покупку франшизы по тем или иным причинам, то вполне возможно визуальные изображения всплывут в памяти в нужный момент - при разговоре со знакомыми или друзьями. Так информация о вас и вашей франшизе распространяется совершенно бесплатно.
Впрочем, любой предприниматель, начинающий или действующий, в какой-то мере является дигиталом, потому что цель бизнеса - это получение прибыли. Получить прибыль без стройной и чёткой финансовой модели невозможно. Бизнес - это строгая последовательность действий, которая приводит к получению прибыли. Однако, чтобы запустить эту последовательность в работу, нужны финансовые вливания.
Вопрос с финансами также следует прояснять сразу, не скрывая и не утаивая от потенциального партнёра необходимое количество инвестиций, размер паушального взноса и роялти, а также уведомить о всевозможных обязательных и дополнительных платежах. Таким образом, вы сможете сразу отсеять предпринимателей, не обладающих необходимым количеством свободных денежных средств и не тратить время на пустые переговоры с нищебродами.
Чем прозрачнее будет выглядеть финансовая модель франшизы, тем большее доверие вы вызовете у потенциального партнёра. Да, предоставив полный и исчерпывающий бизнес-план по открытию бизнеса по вашей франшизе вы можете столкнуться с появлением конкурентов, которые воспользовались вашим бизнес-планом и открыли свой бизнес без вашей помощи, самостоятельно. Однако, тогда встаёт вопрос не об эффективности размещения бизнес-плана в свободный доступ, а о качестве франшизы . Если предприниматель может легко и просто открыть бизнес самостоятельно и не видит причин в покупке франшизы, скорее всего дело не в том, что вы открыли данные своего бизнеса, а в том, что нет видимых выгод в сотрудничестве с вами. А если потенциальный партнёр не видит выгод, значит вы о них не рассказали или сделали это не достаточно хорошо.
Проверка на вшивость
Однако не стоит думать, что лишь внешней оболочкой (описанием, фотографиями и даже бизнес-планом) вы сможете заполучить потенциальных партнёров в конкурентной борьбе с другими франшизами.
Франшизами интересуются и предприниматели с опытом, и более продвинутые «новички», которые подходят к выбору франшизы и запуску бизнеса настороженно, анализируя и сравнивая. Главное для такой категории потенциальных клиентов - доказать свою надёжность. А поскольку большая, если не сказать основная, часть переговоров происходит удалённо - по телефону, сделать это оперируя лишь пустыми словами - не самая лучшая тактика. Другое дело, если вашу надёжность подтверждают авторитетные источники, например, либо профильные , либо отзывы действующих франчайзи.
Весомым аргументом в пользу «верить» для сомневающихся станет прозрачная политика компании. Если вы не боитесь раскрывать данные о своей франшизе, участвуете в рейтингах и проектах, направленных на раскрытие публичной информации о франшизах, раскрывайте контакты действующих франчайзи...
Только в том случае, когда вы предоставите полную и исчерпывающую информацию о своей франшизе в одном месте, вы сможете получать заявки от людей, не только осведомлённых, но и серьёзно настроенных на покупку франшизы, которым уже ничего не нужно объяснять и доказывать, которые самостоятельно взвесили все за и против, изучили вдоль и поперёк финансовую модель... и теперь просто хотят подписать договор и открыть бизнес по вашей франшизе. Единственное, что остаётся делать менеджерам по франчайзингу -
не упустить горячего клиента и довести его до заключения сделки.
Подобная система продаж франшизы разработана и внедрена на БИБОСС. В её эффективности убедились уже .
Вы можете проверить эффективность и убедиться в результативности БИБОСС оставив заявку на размещение франшизы, либо и дальше увеличивать отдел продаж и тратить своё время и деньги на самостоятельный сбор заявок, холодные и нерезультативные звонки и пустые переговоры, вместо того, чтобы работать над развитием своего бизнеса...
Франшиза сегодня является одной из наиболее распространенных и доступных форм развития бизнеса. Запустив одну торговую марку, в достаточно короткие сроки владелец имеет возможность расширить ее и распространить по всей стране, используя франшизу как способ передачи прав на бренд. Но как продать франшизу? Как сделать так, чтобы она пользовалась спросом среди начинающих предпринимателей? В конце концов, зачем это делать?
Выгода
Сотрудничество в такой форме выгодно как владельцам бренда, так и франчайзи –покупателям прав. Первые получают, во-первых, паушальный взнос (разовый платеж, который делается покупателям для “входа” во франшизу”). Во-вторых, владелец получает от покупателя регулярные ежемесячные платежи, которые могут быть представлены как в виде определенной (фиксированной заранее) суммы, так и процентов от дохода франчайзи. В-третьих, за счет франшизы собственник бизнеса получает возможность расширять свой бренд, распространять его. Вначале это могут быть дополнительные торговые точки в своем городе, а в будущем – готовый бизнес по всей стране. Да и в целом популярность и распространенность франшизы дает возможность поднимать продажи для бизнеса, привлекая новых клиентов и увеличивая прибыль. Поэтому рост популярности того или иного бренда – это выгода как для собственников бизнеса, так и для покупателей прав на него. Что значит продать франшизу? Это дать возможность другим бизнесменам запустить собственное дело по отлаженной вами бизнес-модели. Разумеется, не без вознаграждения для вас.
С чего начать?
Предположим, вы владелец магазина продуктов, который ведет достаточно успешную деятельность под определенной торговой маркой. Вскоре вы поняли, что отлаженная вами бизнес-модель является достаточно успешной, в связи с чем решились развивать данное направление, привлекая партнеров. В качестве формы сотрудничества вы избрали франшизу. С чего необходимо начать продажу своего бренда? Грубо говоря, возникает вопрос: “Как продать франшизу?”. На него ответим в этой статье.
Первым делом продумайте все детали того, каким образом вы будете сотрудничать со своими покупателями (франчайзи) и на каких условиях. Определите, насколько привлекательным может показаться им ваш бизнес; выясните, сколько можно будет взимать с партнеров за работу под вашим логотипом таким образом, чтобы давать возможность зарабатывать им тоже. Определитесь с условиями сотрудничества. Для этого рекомендуем ознакомиться с тем, как организуют франшизу другие продавцы: прочесть договоры, пролистать брендбуки, инструкции и прочее. Все это даст вам некоторое представление о том, как устроены бизнес-процессы в этой сфере и куда вам следует двигаться для предложения своих услуг на рынке.
Раскрутить франшизу
Когда у вас на руках будет готовая концепция, можно думать о том, как продать франшизу. В целом эта процедура схожа с процессами, возникающими при продвижении любого товара на рынке. В частности, сперва вам нужно раскрутить свой бренд, затем выгодно его подать, после чего осуществить продажу.
С раскруткой все просто. Обращаясь к нашему примеру: если ваш магазин работает на рынке в течение многих лет и при этом генерирует достаточно высокую прибыль, это будет лучшей рекламой вашей торговой марки. Как вы понимаете, главный показатель качества франшизы – это ее прибыльность.
Подать свою концепцию передачи прав на использование бренда вы можете путем создания публичного предложения всем желающим, которое заключается в создании своего магазина под вашей торговой маркой. Завлечь людей можно путем описания всех преимуществ вашего бренда, а также его рекламой с точки зрения прибыльности и узнаваемости в глазах покупателей. Плюс необходимо позаботиться о распространении вашего предложения: к примеру, подать объявление о продаже прав работать под ТМ на специализированные сайты, в которых есть каталоги франшиз. Параллельно нужно будет расписать, чем выгоден ваш магазин, а значит, будет выгоден магазин покупателя франшизы, а также описать условия сотрудничества (паушальный взнос, размер роялти, требования к покупателю и общий приблизительный размер инвестиций для запуска бизнеса).
Поддержка франчайзи
Нужно не только знать, как продать франшизу, необходимо думать еще об одном важном моменте – о помощи франчайзи. Дело в том, что от того, пойдут ли дела у вашего покупателя или нет, зависит и ваш успех в том числе. В случае если предприятие окажется успешным, ваш партнер позаботится о расширении бизнеса, а размеры роялти возрастут. При этом появятся и другие желающие запустить свое дело. У вас же будут новые способы продать франшизы.
Для того чтобы у вашего покупателя все получилось, необходимо оказывать ему поддержку. Заключается она как в разработке инструкций, так и в указаниях на ошибки. Придумать, что вы будете советовать покупателю, желательно до того как продать франшизу.
Дальнейшее развитие
Наконец, заботьтесь о дальнейшей раскрутке своего бренда. Подавайте больше объявлений в интернете, запустите рекламную компанию. Придумайте какую-то особенную “фишку” своего бренда! В общем, если ищете, как продать франшизу на бизнес, включите собственную креативность – и решение придет!
